как написать скрипт продаж

Ответ от ? ? ? Звездочка Ясная Я? ? ?[гуру]
В сегодняшнем посте поделюсь своим навыком написания сценариев или «скриптов» продаж.
Давайте сначала определимся, что такое «скрипт» продажи.
Слово «скрипт» происходит от английского script и на русский язык переводится как «сценарий», что в свою очередь обозначает «заранее подготовленный план»
Это план общения с клиентом с максимально возможным вариантом заключения сделки. И в нем собраны все успешные действия, варианты общения и варианты работы со стандартным набором возражений. И это самая действенная часть технологии продаж.
Я писал «скрипты» для розницы для сети магазинов МТС и в первый же день использования мы получили по 2-3 подключения на нужные нам тарифы.
В одной из оптовых компаний, с которой я работал и работаю до сих пор, был написан скрипт телефонного разговора для позвонившего клиента. Результат — 82% позвонивших были записаны на консультацию к специалисту и пришли в офис. А уж продавать лицом к лицу гораздо проще, чем по телефону.
У меня в голове есть правильная технология, основанная на 5 шаговой модели продажи, и я просто адаптирую свою систему к бизнесу моих клиентов. Вы тоже это можете сделать в своем бизнесе.
Только пару недель назад написал скрипт для продавцов сети магазинов, коих 10 шт.
Любая теория ценна практическим применением, так что примеры сегодня будут для розницы, но это можно адаптировать и для компаний В2В рынка.
Итак. Для написания скрипта продаж (в данном конкретном случае магазинов МТС) берем за основу вышеуказанную технологию и прописываем порядок работы сотрудника, все фразы, которые он должен произнести, все действия которые он должен совершить.
Этап №1. Установление контакта.
Прописываем все шаги этого этапа.
Как и когда приветствуем
Когда подходим и что говорим
Какой задаем открытый вопрос – его формулируем сразу в скрипте
Как представляемся
И давайте я приведу часть скрипта продавца в готовом виде, который уже использует клиент:
««« ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
Помните, первое впечатление формируется за 5-15 секунд.
Когда клиент заходит в салон, обязательно приветствуем его: «Добрый день!»
И продолжаем заниматься своими делами, (явно не показывая своей заинтересованности) тем временем внимательно наблюдая за покупателем.
- Если клиент задает вопрос сам: «Мне нужнен телефон, Вы можете мне помочь?»
Обязательно отвечаем на вопрос — «Да, конечно»
После ответа на вопрос – представляемся: «Меня зовут Мария, я консультант салона»
И узнаем, как зовут клиента: « А как к Вам обращаться?» или «А как Вас зовут?»
- Если клиент останавливается возле товара, и начинает с интересом разглядывать товар, подходим к нему через 20-40 секунд (либо когда клиент уже продолжительное время смотрит на витрину) – с «открытым» вопросом.
Варианты:
Вы смотрите телефон для себя или в подарок?
Какую марку телефона предпочитаете?
Какой телефон у Вас сейчас?
• После ответа на вопрос – представляемся: «Меня зовут Мария, я консультант салона»
• И узнаем, как зовут клиента: « А как к Вам обращаться?» или «А как Вас зовут?»
…..»»»»»»»
Этап №2. Выяснение потребностей
Что спрашиваем
Какие вопросы задаем
Какой порядок вопросов
…
Этап №3. Презентация.
Какая цель презентации (к примеру, для магазина одежды, пригласить человека в примерочную, для магазина часов – одеть часы на руку)
Что и как говорим
Какие выгоды
Как завершаем презентацию
…
Этап №4. Работа с возражениями. (Они заранее известны и проработаны)
Дорого
Я пойду еще посмотрю
Мне надо посоветоваться
Вопросы для настойчивости.
Если не купил – что говорим, как провожаем, что даем.
Этап №5. Завершение сделки или контакта.
Купил – что делаем, что предлагаем, ап сел, кросс сел и т.д.
Как встраивается система лояльности
Если не купил – что говорим, что даем, как берем контакты, что даем взамен
….
ПОДРОБНЕЕ ДАЛЕЕ ТУТ....http://businessmag7.ru/kak-pisat-scenarii-skripty-prodazh.html