как продавать ювелирные изделия

Ответ от Ђигра[гуру]
УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ГРАМОТНЫЙ ПСИХОЛОГ
Ювелирные украшения помогают создать законченный образ и кроме этого, являются желанными подарками. Как же выбрать подходящее украшение? Это головоломка, как для покупателя, так и для продавца. Покупателю необходимо определиться с выбором, а продавец-консультант заинтересован продать как можно больше.
Успешный продавец – это грамотный психолог, который знает, что подойдёт покупателю, и готов уделить ему внимание и помочь в выборе, если в этом есть необходимость.
Личный опыт. Однажды постоянная клиентка позвонила мне из магазина и обратилась за консультацией. Ей было необходимо подобрать украшение в подарок племяннице на 18-летие. Незадолго до этого мы обсудили покупку, оставалось лишь сделать выбор непосредственно в магазине. Продавцы оказались настолько внимательны и доброжелательны, что у неё появилось желание приобрести здесь что-то и для себя – она выбрала кольцо (по этому поводу и звонила). В результате все остались довольны: моя клиентка, которую порадовала покупка и приятное обслуживание, и продавцы, которые продали не только две вещи, вместо запланированной одной, но и приобрели постоянного покупателя.
Попытка помочь должна быть корректной и не слишком навязчивой.
Личный опыт.
Продавец: Вам помочь?
Психологическая реакция покупателя: А я что, сам не справлюсь?
Продавец: Вам что-то показать?
Психологическая реакция покупателя: Я что, слепой? Сам не вижу?
Продавец: Вы уже выбрали что-нибудь? Нашли уже?
Психологическая реакция покупателя: А я никуда не спешу! А если вам некогда, то я могу пойти в другой магазин.
Продавец: Что вам нужно? Что вы хотите? Что вы планируете купить?
Психологическая реакция покупателя: Я где? В магазине или на допросе?
Существует много психологических составляющих продаж. Но для продавца-консультанта ювелирных изделий очень важно уметь не только расположить к себе покупателя, но и вызвать его доверие. Обычно доверяют тем продавцам, которые знают "всё и немного больше".
К продавцу, который грамотно сопровождает покупателя и искренне помогает ему, всегда возвращаются, а иногда и рекомендуют знакомым.
Какими же специальными знаниями должен обладать продавец-консультант ювелирных украшений?
В первую очередь, нужно знать, что украшение – это аксессуар, который придаёт законченность и выразительность образу (стилю) покупателя.
Фигура человека состоит из нескольких зрительных зон, каждая из которых выполняет свою функцию в создании образа.
Основная зона – голова и шея. Именно здесь формируется первое впечатление о внешности. Украшения для этой зоны – ожерелья, серьги, цепочки, кулоны, бусы, зажимы и заколки для галстуков – привлекают внимание к лицу, особенно к глазам.
Другая зона – рука и запястье. Это очень выразительная зона, раскрывающая эмоциональные особенности личности. Внимание к ней привлекают браслеты, часы, кольца и запонки.
В зависимости от ситуации люди склонны использовать ту или иную зону.
Подбирая аксессуары, необходимо помнить о сочетании украшений и стиля одежды, который в свою очередь должен соответствовать образу в целом (стиль в одежде выбирается с чётом внутреннего образа, типа фигуры, лица и природного цветотипа человека) .
Источник: