работа супервайзера с торговыми представителями

Ответ от Ўлия Кончаковская[гуру]
В чем состоит работа супервайзера?
• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе, с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них.
• Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому этому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокий уровень профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (об этом вы всокре сможете узнать из нашего дистанционного курса "Школа супервайзера").
• Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на его районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи – сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер уже не акцентирует свое внимание на каждую торговую точку и учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента – группы заказчиков.
• Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.
• Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж по выполнению целей и задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.
• Супервайзер обучает торгового представителя в работе с заказчиками ( О том : "Как работать супервайзеру на районе с торговым представителем" вы узнаете из дистанционного курса "Школа супервайзера").
Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.
--------------------------------------------------------------------------------
Чтобы быстро войти в должность супервайзера, необходимо, прежде всего, изменить свое мышление – подняться на один уровень выше:
1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей;
2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам;
3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу делай «как я» , вы коучер (персональный тренер) , который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.