стратегия ведения деловых переговоров это

Ответ от Вита Милькин[гуру]
Когда вспоминают о деловых переговорах, то как правило, наиболее часто сравнивают их либо с продажей, либо с дискуссией (диалогом). Действительно, некоторое сходство, безусловно, имеется: во всех этих ситуациях есть два и более участников, каждый их которых имеет некую свою позицию и преследует свой интерес. Однако, на этом, пожалуй, сходство и заканчивается. Так, например, переговоры, в отличие от дискуссии, имеют своей целью обязательное соглашение по итогам обмена мнениями – в случае обычного диалога стороны могут высказаться и остаться «при своем». Разница же между переговорами и продажей, принципиально, заключается в том, что при продаже мы имеем определенные ограничения по условиям заключения сделки с нашей стороны, в то время как при ведении переговоров мы можем значительно менять наши первоначальные условия, чтобы достичь соглашения.
Ключевыми ситуациями переговоров можно назвать следующие:
Деловые переговоры равных партнеров, когда оба заинтересованы друг в друге
Ведение переговоров в неравном положении, когда один заинтересован в переговорах больше, чем другой
Вынужденные переговоры, когда одна сторона вовлечена в неактуальное для нее обсуждение
«Статусные» переговоры, когда один или несколько участников переговоров имеют возможность влиять на позицию другого
И пр.
Существуют разные концепции ведения деловых переговоров, и среди наиболее популярных – идея о стратегиях ведения переговоров:
I. Соперничество, или стремление любой ценой добиться своего, при этом не учитывая интересы других. Инструментами этой стратегии являются различного рода давление, манипуляции, и пр. На тренинге мы учимся эффективно противостоять им.
II. Стратегия уступчивости, напротив, направлена на удовлетворение запросов другой стороны, даже – в ущерб своим.
III. Стратегия избегания, как явствует из названия, направлена на «сглаживание острых углов» любой ценой, в т. ч. – ценой собственных потерь и потерь оппонента.
IV. Стратегия компромисса нацелена на то, чтобы по особо острым вопросам найти решение, которое хотя бы частично удовлетворяло обе стороны. На тренинге переговоров мы подробно изучаем такой инструмент стратегии компромисса, как тактические приемы ведения торга по условиям.
V. Наконец, последняя – пятая – стратегия - сотрудничество – это стремление найти такое решение, которое бы на 100% удовлетворило обе стороны. Тренинг переговоров особое внимание уделяет таким инструментам этой стратегии, как разработка альтернативных вариантов и «развертывание» .
это про деловую беседу