хпв что это такое
Автор Илья маврушкин задал вопрос в разделе Другое
розшифровать ХПВ для торгового представителя и получил лучший ответ
Ответ от * Бриза *[гуру]
ХПВ – Характеристики, Преимущества, Выгоды. На этих трех понятиях базируется презентация, любая продажа. Нарушение баланса этой троицы грозит тем, что продажа не состоится или их будет гораздо меньше, чем могло бы быть.
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта. Характеристики есть у любого товара. Характеристики это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар стандартизован, отличатся от конкурентов в этом пункте сложно. Но без него никак нельзя.
Преимущества показывают, как продукты, услуги или их характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему. Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров конкурентов?
Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. На этом поле можно очень сильно отстроится от конкурентов и намного увеличить продажи. Потому что выгодам почти никто не уделяет внимания. И зря. Что такое выгоды? Выгоды это интересы клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем? ". Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что их получит. Они для каждого свои. Кто-то покупает автомобиль для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа. Для каждого выгода своя.