техника присоединения к возражению

Ответ от Маргарита Фомина[новичек]
Ближе к истине 4 ответ "Да, Вы отчасти правы, но есть другое мнение на этот счет".
Было бы грамотнее так использовать технику присоединения к возражению:
1. Присоединение (несколько вариантов, которые можно комбинировать)
1.1. Активное слушание ("угу", если есть зрительный контакт, то отзеркаливание мимики, жестов)
1.2. "Повторение" (повторить часть фразы собеседника, например,: "Вы думаете, что наше предложение несет затраты.. ")
1.3 Комплимент в тему ("Я услышал, что Вы провели большую аналитику, чтобы выбрать самую эффективную рекламу, в частности отследили по каким запросам Вас ищут клиенты в Интернет. Приятно вести переговоры со знающим человеком. ")
2. Небольшая пауза (она дает время обдумать аргументы нам и собеседнику создает впечатление, что мы задумались над его словами, а не говорим заученную речевку).
3. Уточнение (проверка на истинность/ложность возражения) - перефразировать возражение: "Я правильно Вас услышала, что Вас смущает цена? ", "Это единственное, что Вас останавливает от сделки или есть что-то еще? "
4. Предложить решение. Например, посчитать окупаемость проекта/продемонстровать продукт/показать портфолио и пр.
5. Резюмирование - сделать вывод, подвести итоги. Например: "Таким образом, наша реклама окупается за первые два месяца, а ведь она будет приносить клиентов Вам еще весь год. Теперь Вам интересно сотрудничество? "
Пример:
Угу.. Вам кажется, что разобраться в нашем программном обеспечении сложно. Признаюсь, когда я начинала работать в компании, думала также.
Это единственное, что останавливает Вас от подписания договора?
На самом деле, сложность программы - это первое впечатление. Давайте я Вам покажу как все работает, уверена, что мы с Вами вмиг разберемся!
(...) Мы посмотрели как все работает, Вам теперь понятен принцип работы? Интересно продолжить наши переговоры?

Ответ от Ольга[гуру]
4

Ответ от Agent provocateur[гуру]
покупатель всегда прав. так что это хрень варианты

Ответ от 3 ответа[гуру]